Scotwork se fundó en 1975 con un objetivo: aportar estructura y claridad a la forma en que las personas negocian. A través de nuestro Enfoque de las 8 Fases©, nos convertimos en pioneros en la enseñanza de la negociación, basando nuestro programa en el aprendizaje experiencial mediante escenarios reales, evidencia en video y sesiones de análisis posteriores con coaching. Ningún otro programa se le acerca.
Sí, nuestros estándares globales se aplican localmente en todos los mercados. Somos incomparables en nuestra combinación de alcance global y profundo conocimiento local. Nuestra red de más de 180 consultores locales, que abarcan 30 idiomas, nos permite adaptarnos a las culturas locales a la vez que ofrecemos principios de negociación consistentes y de primer nivel en todo el mundo.
Hemos capacitado a cientos de miles de altos directivos en 30 idiomas y nos hemos convertido en la consultora de negociación independiente número uno del mundo, con oficinas en 50 países y presencia en 120.
Introdujimos el seguimiento del ROI en 1989 y, gracias a nuestro cuestionario de seguimiento, este sistema muestra consistentemente excelentes resultados para nuestros clientes tan solo 90 días después de la capacitación. Validado por las opiniones de los clientes y los resultados de los directivos, nuestros clientes obtienen un ROI promedio de 16,08 veces el costo del curso en tan solo tres meses.
Creemos que esta es la proporción mínima para brindar la retroalimentación de calidad necesaria para que las sesiones de análisis de negociación sin guión sean constructivas después de las simulaciones de casos. Esto le garantiza mucho tiempo individual de alta calidad con nuestros consultores para obtener apoyo y asesoramiento específicos.
Nuestros tutores son expertos en negociación: profesionales de negocios con décadas de experiencia en cientos de industrias. Cada tutor ha completado un riguroso programa de formación de formadores de 4 etapas con auditorías periódicas para garantizar un desempeño de calidad y el mantenimiento de altos estándares.
Capacitamos a todos los sectores; las habilidades son universales y transferibles. Con el 80 % de nuestro curso dedicado a la práctica de negociación en vivo utilizando escenarios del mundo real donde los participantes participan en ejercicios de simulación de casos, podemos adaptar nuestros casos específicamente a su sector.
Sí, apoyamos a nuestros clientes de tres maneras. En primer lugar, podemos asesorar a los equipos antes o durante las negociaciones, por ejemplo, desarrollando un plan de acción para una preparación eficaz y una ejecución consistente en negociaciones recurrentes. En segundo lugar, podemos integrarnos en los equipos durante las negociaciones como una extensión natural del personal de nuestro cliente, aportando una perspectiva independiente y disciplina. En tercer lugar, podemos liderar equipos proporcionando dirección estratégica, coordinación y análisis posterior, además de ayudar a desentrañar las complejidades de las negociaciones.
El precio varía según el tipo de curso de Scotwork, la ubicación, si se trata de formación para organizaciones o formaciones abiertas, y cualquier servicio adicional solicitado. Para obtener más información, póngase en contacto con nosotros.
Entendemos que el aprendizaje no termina en el aula y seguimos ayudando a fortalecer los conocimientos y las habilidades, generando confianza para recordarlos y aplicarlos en situaciones reales. Garantizamos las mejores prácticas antes, durante y después de todas las negociaciones. Reforzamos los procesos, las habilidades y los comportamientos de mejores prácticas. Incorporamos las mejores prácticas de negociación en la estructura, la estrategia y los procesos de su organización.
Sí, nuestro curso Advancing Negotiation Skills (A.N.S.) cuenta con la acreditación CPD (Continuing Professional Development, por sus siglas en inglés). También puede obtener un certificado de finalización del curso que puede incluir en LinkedIn.
Durante la década de 1970, desarrollamos el Enfoque de las 8 Fases para la negociación. Comprender este proceso le permite evaluar su progreso y decidir qué se debe hacer para avanzar, ralentizar la negociación o posponerla. Su conocimiento del proceso es uno de los mecanismos de control fundamentales a su disposición durante una negociación.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Para resolver conflictos laborales, primero identifique su causa y determine si se trata de un malentendido o una reacción emocional. Evite las discusiones sin fin: reconozca el punto de vista de la otra persona y proponga soluciones. Utilice la negociación para priorizar, cediendo en aspectos de menor valor a cambio de beneficios importantes. Considere las consecuencias de la demora, la concesión o la imposición de soluciones, y busque un acuerdo práctico y mutuo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
La negociación de compras es, como su nombre indica, el proceso mediante el cual los negociadores de compras se comunican con los proveedores para acordar condiciones favorables en un contrato de suministro. Este proceso se utiliza tanto al negociar un contrato con un nuevo proveedor como al negociar nuevas condiciones con un proveedor existente, como parte del proceso de renovación de un contrato.
A lo largo del proceso de compras, el equipo de compras gestionará diversos departamentos internos, como TI, Finanzas o Cumplimiento Normativo, así como a múltiples proveedores. A pesar de la complejidad de la cadena y de las partes interesadas, el equipo de compras debe trabajar constantemente para acordar el precio y las condiciones de pago más justas, los métodos de entrega, los plazos y los estándares de calidad.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Identificamos 5 estilos principales:
Acomodación: El objetivo principal de un negociador acomodador es mantener una buena relación con la otra parte.
Evasión: El estilo de negociación de evasión busca evitar el conflicto a toda costa; en este caso, ni la relación con el cliente ni el objetivo de la conversación son esenciales.
Colaboración: Los colaboradores son sumamente valiosos para una empresa por su capacidad de trabajar en equipo con la otra parte para encontrar soluciones y satisfacer las necesidades de ambas.
Competencia: Los negociadores competitivos están orientados a objetivos, son implacables y agresivos en su enfoque del conflicto. La relación con la otra parte no es una prioridad.
Compromiso: El estilo de negociación del compromiso es neutral y busca soluciones mutuamente beneficiosas para un conflicto. Al igual que los regateadores, buscan un punto intermedio.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Una negociación busca alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso entre dos o más personas. Es un arte, un delicado equilibrio que requiere pensamiento crítico, escucha activa y creatividad en la respuesta. Sin embargo, aprender a hacerlo por cuenta propia puede parecer imposible. Los consejos son contradictorios y copiar a los compañeros puede llevar a adquirir malos hábitos. Scotwork ofrece cursos de formación virtual, por lo que tomar un curso de negociación en línea podría ser la solución a todos tus problemas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Aquí presentamos nuestros 5 principales beneficios:
Genera respeto: Negociar bien puede dejar una impresión duradera en los demás, demostrando su capacidad para resolver problemas, su innovación y su influencia.
Aumenta la confianza: Aprender a negociar bien le permitirá dejar atrás sus preocupaciones al celebrar una reunión o cerrar un nuevo trato.
Escucha activa: Contrariamente a la creencia popular, negociar no se trata solo de hablar. Se trata de escuchar activamente a la otra parte e identificar sus deseos, necesidades y lo que es negociable.
Maximiza el valor: Nunca se debe aceptar la primera oferta que se recibe en los negocios, generalmente porque es la mejor para ellos, pero no para uno mismo. Negociar ofrece la mejor oportunidad de lograr un acuerdo equitativo que beneficie a todos.
Crea situaciones beneficiosas para todos: A pesar de lo que nos muestra la televisión, los negociadores expertos no buscan vencer a la otra parte; buscan crear una situación beneficiosa para todos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/otiation-skills-in-business/
Aquí están los 7 mitos más comunes sobre la negociación:
Negociar se trata solo de ganar
Negociar se trata solo de llegar a un acuerdo
Negociar se trata solo del precio
Los buenos negociadores nacen, no se hacen
La primera oferta marca la pauta
Las negociaciones siempre son confrontativas
Nunca debes revelar tu límite inferior
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Las negociaciones interculturales pueden ser una tarea desafiante, especialmente si no estás familiarizado con las diferencias culturales entre tú y la otra parte. Sin embargo, con la preparación adecuada y el enfoque correcto, puedes lograr un resultado exitoso en la negociación. En nuestro artículo sobre el tema, analizamos 10 consejos esenciales para negociaciones interculturales exitosas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
La capacitación en negociación de ventas ofrece numerosos beneficios para personas y organizaciones que buscan mejorar sus habilidades de negociación. Esta capacitación puede mejorar las habilidades de comunicación, aumentar la confianza, optimizar la preparación, mejorar la toma de decisiones, incrementar los ingresos, fortalecer las relaciones, reducir los conflictos, mejorar la gestión del tiempo, aumentar la satisfacción del cliente y brindar una ventaja competitiva. Al invertir en capacitación en negociación de ventas, se pueden mejorar las habilidades de negociación, cerrar mejores acuerdos y alcanzar los objetivos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Aquí están los 8 errores más frecuentes:
Tomar atajos
- No generar confianza
- Falta de preparación
- Falta de consideración
- Intentar ganar de forma deshonesta
- Negarse a ceder
- No retirarse de la negociación
- Dejarse llevar por las emociones
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes//
La negociación busca crear un acuerdo mutuamente beneficioso entre dos o más partes. La comunicación verbal es importante, pero también es posible interpretar las intenciones, los sentimientos y las reacciones de una persona a través del lenguaje corporal.
El lenguaje corporal incluye señales no verbales, como la postura, los gestos y las expresiones faciales, que pueden transmitir las verdaderas emociones e intenciones de una persona. Los negociadores pueden comprender mejor el punto de vista de la otra parte observando estas señales, lo que les ayudará a desenvolverse en el proceso de negociación.
Mantener el contacto visual, adoptar una postura abierta y hacer gestos cordiales son ejemplos de lenguaje corporal positivo que fomentan la confianza y promueven la comunicación abierta, lo que resulta en un entorno de negociación más productivo.
Un lenguaje corporal seguro puede ayudar a generar credibilidad e influir en cómo se perciben nuestras habilidades y capacidades de negociación. Algunos ejemplos de este lenguaje corporal son mantener una postura firme, hacer gestos asertivos y mostrar serenidad.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork ofrece cursos de formación virtual y aquí tienes nuestros mejores consejos para sacar el máximo provecho de tus negociaciones virtuales.
Preparación: Prepararse para las negociaciones virtuales es fundamental. De hecho, la preparación juega un papel más importante en la negociación virtual que en la presencial.
Tecnología: Con la tecnología adecuada, no solo puede superar los desafíos de las negociaciones virtuales, sino también aprovechar sus ventajas para lograr resultados exitosos.
Sé creativo: Pensar de forma innovadora le ayudará a encontrar soluciones únicas y a generar valor en una negociación virtual. Una forma de ser creativo es considerar los intereses y necesidades de la otra parte más allá de sus posiciones declaradas. También puede usar narraciones o metáforas para ilustrar tus argumentos y hacerlos más memorables y convincentes. Al conectar con la imaginación y las emociones de la otra parte, puedes generar confianza e influir en su toma de decisiones.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Un punto muerto se produce cuando nadie está dispuesto a ceder y las partes negociadoras no logran llegar a un acuerdo. La clave para superar el bloqueo es centrarse en el objetivo común: identificar y acordar una solución beneficiosa para todos. Esto suele ser más fácil de decir que de hacer, sobre todo cuando las emociones están a flor de piel.
- Tómese un respiro.
- Reformule su oferta.
- Busque soluciones.
- Encuentre puntos en común.
Recordar que la otra parte es humana puede ayudarle a empatizar y comprender sus sentimientos. El punto muerto puede resolverse de forma constructiva mediante técnicas como encontrar puntos en común o reformular la oferta. Estos enfoques de negociación pueden ayudar a que los demás negociadores vuelvan a colaborar y a que la negociación avance de nuevo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Veamos algunos consejos clave para construir relaciones sólidas en una negociación.
Comunicación abierta: Una comunicación clara es fundamental cuando existe la posibilidad de malentendidos, como en negociaciones que involucran a diferentes países o sectores.
Generar confianza: La confianza se gana con el tiempo, mediante acciones que demuestran fiabilidad e integridad. Si ha prometido algo, cúmplalo. Si algo se lo impide, sea transparente al respecto.
Empatizar: Practique la escucha activa, repitiendo con frecuencia las respuestas de la otra parte para asegurarse de comprender su motivación. Cuando escucha atentamente a alguien, es más probable que confíe en usted y puede aprender más sobre sus intereses, lo que abre la puerta a soluciones alternativas si se encuentra en un punto muerto.
Gestionar el conflicto: La forma en que gestiona un conflicto puede generar cierto respeto. Ignorar el problema no lo hará desaparecer y puede frustrar a la otra persona. Incluso puede que piense que la desprecia, lo que la disuadirá de volver a trabajar con usted.
Colabora: Al trabajar en conjunto con sus socios, puede crear acuerdos que beneficien a ambas partes. Todos se sentirán más comprometidos con el acuerdo y mejor preparados para aceptar el resultado.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Aquí tiene cinco tipos de preguntas que le ayudarán a mantener el control, incluso cuando la negociación tome un giro inesperado.
Preguntas abiertas: Las preguntas abiertas requieren una respuesta que vaya más allá de un simple “sí” o “no”. Suelen empezar con “¿cómo?” o “¿qué?” y son una forma eficaz de fomentar el diálogo y generar confianza.
Preguntas de sondeo: Un subconjunto de las preguntas abiertas, las preguntas de sondeo ayudan a descubrir información adicional de la otra parte. Úselas para obtener una respuesta más profunda si siente que la otra parte muestra resistencia emocional y oculta información útil.
Preguntas aclaratorias: Las preguntas aclaratorias ayudan a confirmar si ha entendido correctamente la propuesta de la otra parte antes de firmar.
Preguntas hipotéticas: Las preguntas hipotéticas pueden utilizarse como herramienta estratégica para abordar información incómoda pero relevante sin ofender.
Preguntas para obtener un “no”: Aunque parezca contradictorio, introducir preguntas para obtener un “no” puede dar buenos resultados. Al darle a la otra persona la posibilidad de negarse, es probable que se sienta más en control y, por lo tanto, tenga una actitud más positiva hacia usted durante la negociación.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Según un estudio de Scotwork, más del 80 % de los negociadores de ventas no tienen un plan B cuando los contratos negociados no funcionan como esperaban. Con la preparación adecuada, la renegociación es una opción.
Si su contrato es a largo plazo y no se puede modificar, o si se ha omitido una cláusula de renegociación, aún puede cambiar el resultado presentando una nueva propuesta, asegurándose de que:
- Aborde las desigualdades
- Sea específica
- Sea un intercambio, no una exigencia
- Consiga el apoyo de las personas adecuadas
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
¿Qué significa “no negociable” en el contexto de una negociación de alto riesgo? No se trata solo de una preferencia expresada con firmeza; este término se refiere a valores, creencias o requisitos fundamentales que a menudo se consideran obstáculos insalvables.
Los puntos no negociables marcan el punto en el que el acuerdo deja de ser beneficioso o se vuelve demasiado arriesgado para continuar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Muchos empleados desconocen que la mayoría de los empleadores esperan cierto grado de negociación en su paquete de indemnización.
La negociación de la indemnización es fundamental para garantizar que reciba una compensación que refleje su valor y le compense adecuadamente por su antigüedad. En nuestro artículo, analizamos las mejores maneras de prepararse para negociar su indemnización, incluyendo algunas estrategias y tácticas clave.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Las negociaciones suelen fracasar por una preparación deficiente, reacciones emocionales, falta de claridad en las prioridades o un enfoque excesivo en ganar en lugar de estructurar valor para las partes.
El fracaso rara vez se debe únicamente al precio. Generalmente se debe al comportamiento.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Una posición de reserva es un resultado alternativo que se está dispuesto a aceptar si no se puede alcanzar el objetivo principal.
Tener una posición de reserva clara reduce la toma de decisiones emocionales y evita concesiones de último minuto impulsadas por la presión.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Una posición es lo que alguien dice que quiere. Un interés es la razón por la que lo quiere.
Las posiciones a menudo entran en conflicto. Los intereses a menudo pueden estar alineados.
Los negociadores eficaces van más allá de las posturas declaradas para descubrir los intereses subyacentes, creando así más variables para negociar y aumentando las probabilidades de llegar a un acuerdo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
El liderazgo establece el tono, el modelo y los estándares de comportamiento en toda la organización. Los líderes influyen en los resultados de las negociaciones no tomando todas las decisiones ellos mismos, sino moldeando la cultura, las expectativas y las capacidades.
Un liderazgo eficaz en la negociación implica:
- Crear un marco y un proceso de negociación claros
- Fomentar una preparación disciplinada y la definición clara de roles
- Asegurar que los equipos comprendan las prioridades y los límites de la organización
- Modelar los comportamientos que la organización valora en la negociación
- Capacitar y desarrollar a otros para manejar la complejidad y la presión
Cuando los líderes integran comportamientos de negociación estructurados, aumentan la coherencia, reducen el riesgo y fortalecen los resultados en todos los niveles de la organización.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
El comportamiento moldea la forma en que las personas se comunican, toman decisiones y responden a la presión. Las diferencias en el estilo de comportamiento influyen en cómo las partes recopilan información, interpretan ofertas, gestionan conflictos y generan confianza.
- Comprender el comportamiento ayuda a los negociadores a:
- Comunicarse de forma que la otra parte lo entienda
- Ajustar su enfoque para reducir la fricción
- Reconocer las tácticas de presión y evitar reaccionar emocionalmente
- Utilizar su propio estilo de forma eficaz, compensando sus debilidades
El análisis del comportamiento no se trata de etiquetas de personalidad, sino de adaptar las acciones para que los negociadores se mantengan constructivos, disciplinados y centrados en los resultados bajo presión.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Cuando se sospecha que la otra parte está mintiendo, el éxito de la negociación depende de centrarse en la disciplina conductual y los estándares objetivos, en lugar de enfrascarse en discusiones sobre la honestidad.
Enfoques clave:
- Separar el comportamiento del problema: Centrarse en los intereses y los hechos observables en lugar de debatir sobre la veracidad.
- Exigir claridad y pruebas: Hacer preguntas que requieran información o pruebas específicas en lugar de aceptar afirmaciones vagas.
- Utilice criterios objetivos: Base la discusión en estándares verificables (datos, puntos de referencia, requisitos documentados) en lugar de afirmaciones subjetivas.
- Controle el proceso, no la acusación: Llamar mentiroso a alguien rara vez ayuda; en cambio, refuerce la estructura y las expectativas de la negociación.
- Observe los patrones, no las afirmaciones aisladas: Las inconsistencias constantes importan más que los errores puntuales.
Al enfatizar la información y el proceso verificables por encima del debate sobre la veracidad, mantiene la ventaja y la negociación se vuelve productiva.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Las preguntas orientadas a la negación son técnicas de planteamiento que invitan a la otra parte a responder “no”, lo que puede hacer que las personas se sientan más cómodas, seguras y con mayor control. Estas preguntas reducen la actitud defensiva y dan pie a una conversación más profunda.
Por ejemplo, en lugar de preguntar «¿Está de acuerdo con esto?», podría preguntar:
«¿Es descabellado pensar que…?» o «¿Es un mal momento para hablar de esto?»
Una respuesta negativa indica que quien responde se siente en control y menos presionado, lo que suele propiciar un diálogo más sincero y mejores resultados.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/