LOS 10 TRUCOS SUCIOS EN NEGOCIACIÓN

 

1. Intimidación física.

Desestabilizar psicológicamente a la otra parte, sentándose cerca, inclinándose sobre la mesa, sentándose en una silla más grande, dejando que les de el sol en la cara.

2. Sembrar una mala semilla.

Dejar caer un montón de pistas falsas sobre el contexto estratégico o la situación operativa, para estructurar las expectativas de la otra parte.

3. El malentendido intencionado.

Malinterpretar deliberadamente un punto a su favor con la esperanza de que la otra parte no se dé cuenta o sean demasiado tímidos para corregirlo, por ejemplo, realizar una recapitulación incorrecta.

4. El voto de silencio.

Se niega a dar cualquier información o explicar cualquier declaración o propuesta.

5. La niña risueña.

Socavar la confianza de la otra parte en su posición/propuesta al pasarse notas entre ellos con una sonrisa en la cara.

6. Poli bueno - poli malo.

Aplicar presión psicológica con este viejo clásico. El efecto que se pretende es que el policía bueno obtiene un incremento de sus concesiones  como consecuencia de la conducta del policía malo.

7 La tortura china del agua.

La repetición continúa de la misma demanda, independientemente de la respuesta (a menos que sea un "si") con la esperanza de desgastar o al menos exprimir concesiones adicionales.

8. El arma nuclear.

Rechazar peticiones relativamente pequeñas con sanciones desproporcionadas.

9. El estremecimiento.

Reaccionar un incredulidad a una propuesta "no puedes estar hablando en serio, ni tan siquiera es realista"

10. El carterista.

Apropiarse deliberadamente de un pequeño extra después del acuerdo, por ejemplo, pagar más tarde o cambiar una especificación.

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Show up and throw up!

An evocative phrase that I heard in two different settings for the first time last week. It concerns the behaviour of salespeople who spend inordinate amounts of time in what is best described as rampant persuasion rather than try to understand what the customer wants. As you must know by now (if you are regular readers of this BLOG), Scotwork are absolute experts in the art of negotiation. We often describe negotiation as what happens when the selling (persuasion) stops.

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